Saber como incentivar a equipe de vendas é uma das habilidades mais importantes de um gestor e de uma empresa como um todo. Afinal, o grau de motivação da equipe de vendas possui um impacto significativo nos resultados comerciais e, consequentemente, no sucesso da empresa.
Por isso, gestores são capazes de quase tudo para manter a sua equipe de vendas motivada. Mas a verdade é que não precisa ir tão longe, mas focar em ações que mostre o quanto a empresa valoriza estes funcionários.
Neste artigo, listamos 7 dicas de como incentivar a equipe de vendas e obter bons resultados.
1. Estipule metas e objetivos
Essa primeira dica pode até parecer óbvia, mas é muito importante, então não poderíamos deixá-la de fora dessa lista.
Metas são fundamentais para todos os setores do mercado de trabalho, especialmente quando se trata de vendas. Assim, você precisa dar aos seus vendedores uma meta a ser alcançada. Ela funciona como um guia para a atuação diária de cada profissional e também como uma régua que demarca a linha do sucesso.
Faça uma análise do mercado e das vendas e defina uma meta viável mas, ao mesmo tempo, que representa um desafio para cada membro da sua equipe. A ideia é que eles se sintam motivados a alcançá-la, não que fiquem paralisados por medo dela.
Além disso, é importante que o número estipulado como meta não seja estranho à equipe ou pareça que foi tirado do nada. Neste sentido, é importante apresentar o raciocínio por trás da meta: as análises de desempenho dos meses anteriores (individuais e coletivas), as projeções de venda para aquele período; bem como outras variáveis importantes para a definição de um número. Apontar uma meta e ser transparente sobre a escolha dela é importantíssimo no incentivo à equipe de vendas.
2. Invista em treinamentos frequentes
Um erro que muitas empresas cometem (mas nem todas admitem) é esperar que seus novos funcionários aprendam tudo num piscar de olhos, sem nenhuma ajuda. E também que os funcionários devem estar sempre atualizados sobre o mercado da área, sem nenhum incentivo da empresa em que trabalham.
É claro que cada profissional deve buscar desenvolver-se na sua profissão, mas esta não pode ser uma preocupação exclusiva dele. Ter funcionários capacitados e sempre atualizados deve ser uma preocupação da empresa como um todo. E é aí que entram os treinamentos.
Na equipe de vendas, os treinamentos são importantíssimos para que os vendedores estejam a par das técnicas e também entendam o perfil do público que a empresa quer atingir e elabore as melhores estratégias de vendas. E também estejam preparados para lidar com todas as etapas presentes no processo de venda, usando todas as ferramentas disponíveis para isso.
Oferecer treinamentos está longe de ser um gasto da empresa, pois garante não só uma equipe capacitada, mas também motivada para fazer sempre um trabalho melhor.
3. Ofereça feedbacks
Independente de como a sua equipe trabalha (todos juntos em um local ou espalhados em vários), é importante reuní-la periodicamente para uma reunião. É nela que o gestor tem a oportunidade de apresentar resultados, discutir estratégias e oferecer feedbacks para cada profissional envolvido.
Neste sentido, é importante ressaltarmos que os melhores feedbacks são aqueles que melhor contribuem para o bom desempenho do funcionário. Isso não significa, é claro, que erros não possam ser apontados, mas que um feedback não se resume a isso. Da mesma forma, os acertos coletivos ou individuais também devem ser apontados (e celebrados!) no feedback para a equipe. De modo que sirva como um reconhecimento do bom trabalho realizado.
Por outro lado, é importante ressaltar que feedback é uma via de mão dupla. Então, é seu papel como líder incentivar que a equipe também dê um feedback da sua gestão de tempos em tempos. Tudo isso contribui não só para a melhoria do trabalho, mas também para a construção de um relacionamento saudável para a equipe.
4. Implemente ferramentas que otimizem o trabalho
Todo trabalho possui as ferramentas pelas quais os funcionários executam as suas tarefas.
Ter as ferramentas de trabalho adequadas é essencial para otimizar o trabalho e facilitar o dia a dia. Pois nada desanima mais um comprador do que a demora para finalizar uma compra, especialmente quando ele tem pressa. Na parte do vendedor, a situação também é desmotivadora e bastante estressante; pois, se a demora fizer o comprador desistir ele permanecerá longe da sua meta comercial e todo o esforço colocado naquela venda foi em vão. Ou seja, a perda é para todos, inclusive para a empresa.
Por isso, mantenha-se atento à qualidade das ferramentas de trabalho da sua equipe de vendas. E também fique de olho nas novidades do mercado para não ficar para trás em relação aos softwares mais sofisticados (e rápidos). E, quando implementá-los, não se esqueça de treinar bem a equipe, hein?!
5. Evite o microgerenciamento, dê autonomia
O microgerenciamento é uma estratégia de gestão de equipes onde o líder controla o trabalho dos seus funcionários nos seus mínimos detalhes. Por conta da centralidade do controle de todas as tarefas e ações desempenhadas pelos funcionários, o microgerenciamento costuma ter impactos negativos na equipe. Elevação do estresse, diminuição na auto-estima dos trabalhadores e da produtividade são só alguns dos efeitos que o excesso de controle pode ter no escritório. Quando aplicado à equipe de vendas, os resultados vão além: acompanhar os funcionários de perto pode até mesmo afugentar clientes em potencial.
Por isso, evite o microgerenciamento. Mostre que você confia na capacidade profissional dos seus funcionários e garanta a autonomia deles na abordagem dos clientes e na execução da venda. Intervenha somente quando é solicitado.
6. Comunique-se efetivamente
A comunicação é um elemento crucial para qualquer ambiente de trabalho, mas especialmente na equipe de vendas. Afinal, se a comunicação é ruim, dificilmente alguém consegue efetivar uma venda.
No entanto, a comunicação é uma habilidade fundamental não só para os vendedores; o gestor da equipe também precisa saber comunicar de forma adequada suas expectativas, suas ideias, sugestões e demandas. Ao mesmo tempo, o gestor também precisa estar aberto e disposto a ouvir o que os funcionários têm a dizer, avaliar e propor um consenso. E isso acontece não só através do contato direto, mas por outros meios de comunicação como telefone e ferramentas de troca de mensagens, por exemplo.
7. Incentive pelo exemplo
A motivação e o incentivo a equipe de vendas também pode ocorrer pelo exemplo. Pois quando um funcionário identifica uma pessoa engajada em encontrar soluções e dar o seu melhor, ele se anima a fazer o mesmo. E nada melhor do que esse exemplo ser o próprio chefe, não é mesmo?
Ah, mas o incentivo pelo exemplo não é de forma alguma uma promoção da competitividade exacerbada entre os funcionários. Muito pelo contrário: a ideia é que a sua motivação os incentive e a motivação deles o incentive também, como uma retroalimentação.