A dinâmica do “Me vende essa caneta” é uma referência ao filme “O Lobo de Wall Street”. Ela foi usada também pelo empresário Roberto Justus na última temporada do reality show “O Aprendiz” com influenciadores digitais. A dinâmica é direta: convida o entrevistado a responder imediatamente ao que foi pedido pelo recrutador ou entrevistador. Mas o que está por trás deste exercício? Acompanhe a leitura, entenda e conheça dicas de como responder.
Seleção de emprego e treinamento
O exercício do “Me vende essa caneta” pode surgir em diversas ocasiões: durante uma entrevista de emprego, em uma dinâmica grupal de um processo seletivo ou em um treinamento de equipe.
Na cena do filme que popularizou esta dinâmica, o Jordan Belfort, interpretado por Leonardo DiCaprio, pede que o amigo Brad o venda a caneta que estava em suas mãos. Ao pegar a caneta, Brad pede: “me faz um favor, escreve seu nome aí em um guardanapo.” Então, Belfort responde: “eu não tenho uma caneta”. Pronto, a venda foi feita. Como ele mesmo explica, Brad criou uma necessidade no “cliente”: “oferta e demanda”, como conclui Brad.
Mas acredite: este exercício não possui um padrão de resposta certa e não se limita ao tema “vendas”. Portanto, se você foi chamado para um processo seletivo, mesmo que não seja para a área de vendas, pode se deparar com este desafio.
Aspectos pessoais que podem ser avaliados
A partir deste exercício, o entrevistador pode identificar uma série de competências do entrevistado, como:
- Criatividade, ao pensar em formas inovadoras de vender a caneta;
- Como lidar em uma situação inesperada, ao ser pego de surpresa com o pedido e sem tempo para planejamento prévio;
- Como lidar com pressão;
- Capacidade de persuasão;
- Habilidade de comunicação;
- Boa articulação.
Por isso, é comum que esta dinâmica seja aplicada em diferentes contextos. Que saber como se preparar para este desafio? Veja as dicas a seguir.
Dicas para se sair bem na dinâmica do “Me vende essa caneta”
Como eu disse, não há uma resposta certa para este desafio; mas nem pense em recuar e dizer que não sabe, caso deseje conquistar a vaga de emprego.
Uma estratégia importante para ganhar tempo e colher dados é fazer perguntas ao entrevistador. Ao iniciar um diálogo, é possível conhecer melhor seu perfil para poder responder à sua demanda.
Em seguida, pense em argumentos para agregar valor ao produto. Vale entender aqui que preço e valor são coisas diferentes. O preço está relacionado ao dinheiro, enquanto que o valor só existe se o comprador identificar algum benefício em adquiri-lo.
Por isso, para convencer o entrevistador a comprar a caneta, é necessário criar uma necessidade, um senso de urgência, como fez Brad na cena do filme.
Outro ponto importante e que pode fazer toda a diferença para fechar a venda de sua caneta é apelar para o lado emocional. Esta técnica legítima é amplamente usada no mundo do marketing e pode funcionar neste caso também.
Para isso, crie um cenário positivo envolvendo a caneta. Conte uma história que envolva o interlocutor, reunindo nela elementos que você colheu com as perguntas iniciais.
Aplicando estas estratégias, mesmo que você não convença o entrevistador a comprar a caneta, seu esforço não passará batido.
Técnica do “Me vende essa caneta”
A técnica apresentada aqui pode surgir durante um processo seletivo para os mais variados cargos, mas pode também ser usada em treinamento de equipe de vendas.
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