A atuação do representante comercial é essencial para o sucesso nas vendas de uma empresa, especialmente aquelas de médio ou grande porte. Mas, se tivéssemos que perguntar o que faz um representante comercial, poucas pessoas poderiam responder com precisão qual a atribuição desse profissional. Como está dentro da área comercial, muitas pessoas acreditam que se trata de um vendedor ou até de um gerente comercial. Mas atenção: as três profissões são diferentes, ainda que tenham suas similaridades.
Neste artigo, acabamos com as dúvidas! Falamos sobre o que faz um representante comercial, como é seu dia a dia de trabalho, em que regime trabalha, bem como o que é preciso para se tornar um.
Confira!
O que faz um representante comercial?
Representante comercial é o profissional responsável pela mediação de negócios mercantis, realizando propostas comerciais em nome de empresas para seus clientes.
Dessa forma, podemos dizer que o representante comercial nada mais é do que um intermediador em processos de venda de produtos ou serviços no mercado. Isso não significa, no entanto, que um representante comercial é um vendedor.
Embora ele possa executar vendas quando necessário, o foco do representante comercial é o relacionamento com o cliente. Assim, é ele quem faz a prospecção de clientes, identifica suas necessidades, apresenta os potenciais da empresa dos seus produtos e/ou serviços. Também realiza negociações entre a empresa e o cliente, encontrando consensos, de modo que ambas as partes fiquem satisfeitas.
E isso só pode ser feito porque o representante comercial é responsável por estabelecer o relacionamento entre a empresa e o seu cliente. Por isso, é ele quem realiza a criação do vínculo e a fidelização do cliente através de contatos frequentes e o acompanhamento de todo o processo de venda e pós-venda.
Onde o representante comercial atua?
Neste cenário, o dia a dia de um representante comercial costuma ser muito dinâmico. Dependendo da área em que ele atua, ele fica parte dos seus dias no escritório e parte se deslocando para encontrar seus clientes, estejam eles onde estiverem. Por isso, viagens de curta, média ou longa distância são frequentes na carreira de representante comercial.
Mas não são só de encontros presenciais que a rotina de um representante comercial é feita. As ferramentas de comunicação digital têm grande impacto no trabalho de um representante comercial, auxiliando-o no contato com clientes, empresas e outros profissionais envolvidos na transação comercial.
E o período no escritório também é importante. Afinal, o representante comercial também precisa elaborar propostas comerciais
Quer mais detalhes sobre as principais atribuições de um representante comercial? Confira abaixo.
- Identificar e prospectar novos clientes potenciais no segmento;
- Realizar visitas técnicas a clientes potenciais a fim de estreitar o relacionamento com eles;
- Elaborar propostas comerciais para o envio a clientes;
- Fazer a negociação entre a empresa e seu cliente;
- Fechar contratos entre a empresa e seu cliente;
- Realizar o controle de pedidos, acompanhando o cliente no pós-venda e identificando oportunidades futuras de negócios;
- Estabelecer contato com clientes ativos e inativos na sua carteira comercial;
- Escrever e enviar relatórios frequentes sobre a performance dos negócios em andamento para a empresa;
- Estudar as tendências do mercado no seu segmento de atuação a fim de identificar novas oportunidades de negócios;
Em que setores o representante comercial atua?
Como o próprio nome já indica, o representante comercial atua em todas as empresas e setores ligados à venda. Na sua atuação, ele pode lidar tanto com a negociação de matérias-primas como de produtos prontos para chegar à prateleira das lojas físicas ou online. Portanto, trata-se de uma profissão com atuação bastante ampla e diversificada, que incluem, por exemplo,
- Agronegócio;
- Indústria alimentícia;
- Indústria química;
- Indústria farmacêutica;
- Estética e cosmética;
- Área médica;
- Construção civil;
- Setor educacional;
- Setor de seguros;
- Varejo;
- dentre outros…
Vale ressaltar que cada setor possui as suas especificidades e subdivisões. Conhecer com profundidade o setor, a empresa responsável e os produtos ou serviços que oferece aos seus clientes é essencial para se dar bem nesta profissão. Como resultado, é comum que profissionais que atuem em empresas de setores diferentes tenham formação e experiências similares e, ao mesmo tempo, distintas.
Qual o regime de contratação de um representante comercial?
Apesar de agir como intermediário na negociação entre uma empresa e seu cliente, o representante comercial nem sempre é um funcionário dessa empresa. Boa parte dos representantes comerciais atuam de forma autônoma, como pessoa física ou jurídica, com a sua própria empresa.
A Lei nº 4.886/1965 regulamenta as atividades dos profissionais que exercem a representação comercial autônoma, isto é, sem relação de emprego com seus clientes. Sim, clientes (no plural), pois o profissional autônomo pode prestar serviços para mais de uma empresa ao mesmo tempo. Para isso, é necessário que o profissional se registre no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (CORE) do seu estado.
Por outro lado, um profissional empregado por uma empresa como representante comercial se dedica exclusivamente à ela. Embora seja mais comum os profissionais da área trabalharem como autônomos, existem sim oportunidades de trabalho formal com empresas.
Como se tornar um representante comercial?
Com uma área de atuação bastante ampla, não existe um único curso que prepare um profissional para atuar como representante comercial em todos os setores.
Na abertura de vagas de trabalho, as empresas geralmente incluem mais de um curso como referência na formação necessária. Já outras não especificam o curso, mas exigem que os candidatos tenham um diploma de graduação como requisito mínimo para participar do processo seletivo.
Então, se você tem interesse em se tornar um representante comercial, o mais recomendado é buscar uma formação superior na área comercial. Dentre os principais cursos, estão:
- Gestão comercial;
- Comércio exterior (também chamado de comércio internacional);
- Administração de empresas;
- Comunicação social com habilitação em marketing;
- Relações públicas.
Embora trate de aspectos comerciais, cada curso possui um foco diferente nos seus estudos – e, consequentemente, na sua atuação profissional. Portanto, pesquise bastante sobre cada curso e também sobre o setor que você quer trabalhar como representante comercial.
Mas se você possui formação superior em outros cursos e quer se inserir no mercado como representante comercial, não entre em pânico! A graduação na área comercial é recomendada, mas não obrigatória.
Como mencionamos, o conhecimento no setor é muito importante no desempenho de um representante comercial. Por isso, recomendamos que você aproveite seus conhecimentos e parta para uma pós-graduação na área comercial, com foco específico no seu setor de atuação.
Qual o perfil desejado de um representante comercial?
Um bom representante comercial tem domínio das estratégias de venda, conhece bem o setor e os produtos e serviços negociados pela empresa. Mas não é só isso. Existem diversos outros conhecimentos técnicos e comportamentais importantíssimos para o bom desempenho de um representante comercial.
- Ter conhecimentos profundos no setor comercial e em estratégias de vendas;
- Ter conhecimentos de marketing;
- Saber analisar viabilidade econômico-financeira;
- Fluência em inglês, no caso de negociações internacionais (dependendo do setor, outros idiomas também são necessários);
- Ter conhecimentos em ferramentas digitais de escritório (como o Microsoft Office), de gestão e vendas;
- Habilidade em negociação;
- Ótima comunicação (verbal e escrita);
- Boas relações interpessoais;
- Persuasão;
- Capacidade analítica;
- Foco em resultados e metas;
- Organização e disciplina;
- Planejamento estratégico;
- saber gerenciar tempo;
- Proatividade;
- Responsabilidade;
- Ética profissional
- Agilidade;
- Ousadia.
Como crescer e fazer carreira na área comercial?
A área comercial está em constante transformação. Isso vale tanto para as ferramentas digitais que são criadas para facilitar processos, abordagens que se tornam mais eficazes, novas demandas surgem… Se falar nas tendências que vêm, vão – e muitas vezes, voltam!
Portanto, estar antenado sobre as novidades da área e agir ativamente para se manter atualizado é importantíssimo para crescer e fazer carreira na área comercial.
Mas como fazer isso? Um bom começo é montar uma rede de contatos entre representantes para trocar experiências e novidades. Depois, continuar a sua formação profissional e se especializar no seu setor, fazendo cursos de pós-graduação (lato e stricto sensu) e também cursos de atualização.
Além disso, é importante desenvolver habilidades comportamentais, também necessárias para atuar na área e galgar posições de gestão. Habilidades de liderança, planejamento e análise estratégica são importantes para conseguir uma promoção ou se destacar numa entrevista de emprego.