O gerente comercial desempenha um papel estratégico em empresas de diversas áreas no terceiro setor. Por isso, essa profissão atrai atenção de profissionais que já estão consolidados e também daqueles que estão se preparando para entrar no mercado de trabalho.
No entanto, nem todos sabem o que faz um gerente comercial e o que é preciso para se tornar um. Neste artigo, reunimos várias informações importantes sobre a profissão de gerente comercial. Com elas, você vai saber o que esperar da profissão e como se preparar para conseguir uma vaga nela.
O que faz o gerente comercial?
Um gerente comercial é o profissional responsável por gerenciar a equipe de vendas. Assim, é ele quem seleciona, treina e supervisiona os profissionais que entrarão em contato direto com o cliente para vender os produtos e/ou serviços oferecidos pela empresa.
Além disso, também faz parte das responsabilidades do gerente comercial criar estratégias para alcançar as metas estabelecidas de vendas. Tudo isso, é claro, mantendo um bom nível de satisfação dos clientes.
Como um líder, também é papel do gerente comercial se relacionar com o diretor comercial e integrar as ações da sua equipe com as demais, como é o caso do marketing, por exemplo.
Em resumo, o gerente comercial ocupa um lugar estratégico e de liderança dentro de uma empresa. Pois ele não só dá orientações sobre as técnicas de vendas, mas também realiza análises de mercado, participa do planejamento estratégico e zela pelo bom relacionamento com o cliente desde o pré até o pós-venda.
Ah, mas é importante ressaltar que o papel do gerente comercial é de ser um centralizador. Isso não significa que é ele que toma todas as decisões sozinho. Pelo contrário: atualmente, os melhores líderes são aqueles que constroem suas estratégias e lidam com os desafios do dia a dia junto com a sua equipe. O contrário do que acontecia no passado, onde o líder geralmente era o único que tinha voz dentro da equipe.
Quer mais detalhes sobre as atribuições do gerente comercial?
- Fazer o planejamento estratégico na área de vendas;
- Atuar junto a equipe na estratégia de absorção dos canais de vendas;
- Realizar reuniões com a equipe de vendas, estabelecendo e reforçando metas, identificando e solucionando problemas e estabelecendo prioridades para o time;
- Realizar treinamento de técnicas de vendas, desenvolvimento de ciclos promocionais, identificação de produtos estrela, política de incentivos comerciais;
- Desenvolver estudos sobre potenciais de vendas e acompanhar concorrentes, a fim de atingir objetivos e aumentar a participação no mercado;
- Garantir infraestrutura mínima para operação de vendas e ferramentas que favoreçam a mensuração dos resultados;
- Acompanhar dos resultados diários, semanais e mensais;
- Avaliar relatório de resultados de vendas, métricas e índices de performances;
- Participar de reunião gerencial para apresentação dos números;
- Realizar a prospecção de novos negócios para a empresa;
- Intervir em negociações críticas sempre que houver necessidade, a fim de de reverter venda e minimizar danos à imagem da empresa;
- Contribuir para a elaboração e execução de campanhas promocionais e estratégias de marketing.
Onde o gerente comercial atua?
Como o próprio nome já indica, o gerente comercial atua em todas as empresas e setores ligados à venda de produtos e/ou serviços. Assim, trata-se de um campo de atuação bastante amplo e com oportunidades diversificadas. Por isso mesmo, exige que o profissional domine não só conhecimentos de gestão de processos e de equipe, mas também as especificidades do setor em que atua. Como resultado, é comum que profissionais que atuem em empresas de setores diferentes acumulem formação e experiências similares e distintas ao mesmo tempo.
De modo geral, seu dia a dia se passa no escritório. No entanto, visitas à clientes podem ser frequentes, dependendo do setor em que trabalha. Atualmente, cresce o número de empresas que trabalham parte em home office, parte presencial no escritório, num regime híbrido. No entanto, a maior parte dos gerentes comerciais realiza trabalho totalmente presencial.
Qual a formação necessária para um gerente comercial?
Com uma área de atuação bastante ampla, não existe um único curso que prepare um profissional para atuar como gerente comercial em todos os setores. Nas vagas de trabalho, muitas empresas incluem mais de um curso de referência na formação dos profissionais. Já outras não especificam o curso, mas exigem a formação superior como pré-requisito.
Então, se o seu objetivo profissional é se tornar um gerente comercial, o ideal é buscar por cursos dentro da área de gestão, que é a principal característica dessa profissão. Os principais deles são:
- Administração
- Comércio exterior
- Gestão comercial
- Engenharia de produção
- Gestão de recursos humanos
- Comunicação social com habilitação em marketing
Por outro lado, se você já possui uma formação e está inserido no mercado e quer se tornar um gerente comercial, não precisa se desesperar. Nesse caso, o mais indicado é que você busque se especializar. Para isso, a melhor opção são os cursos de pós-graduação lato sensu (especialização) relacionados à gestão e liderança na sua área de atuação. Aqui vão alguns exemplos de cursos interessantes:
- Gestão de negócios
- Gestão de saúde
- Gestão estratégica
- Gestão pública
- Gestão de pessoas
- Gestão de projetos e inovação
- Gestão da produção
Ah, vale ressaltar que os cursos de especialização não são interessantes só para quem tem formação em outras áreas, mas para todo profissional que queira atuar como líder. Como um cargo mais alto na hierarquia empresarial, a formação contínua e específica do profissional na área é um fator importante nas seleções.
Cursos de atualização e aperfeiçoamento também contribuem para que o profissional se destaque e continue crescendo na área comercial. Assim, busque cursos voltados à liderança, técnicas de gestão e às ferramentas mais usadas na área, como o sistema CRM.
Quais experiências profissionais são necessárias para se tornar um gerente comercial?
Como você já pode perceber, não é tão simples chegar à posição de gerente comercial. Pois este cargo requer profissionais que possuam formação e também experiência trabalhando na área. Muitas empresas deixam isso claro já na descrição da vaga de trabalho: a experiência em determinados cargos por x período é pré-requisito para se tornar um gerente comercial.
Em geral, a experiência requerida é na administração e liderança de pessoas. Então o profissional já precisa ter atuado como supervisor ou coordenador de equipes, por exemplo. Mas existem também empresas que requerem experiência na área de vendas, atuando como analista, assistente ou promotor.
Ou seja, o que podemos concluir é que para se tornar gerente de vendas, desenvolver uma boa trajetória profissional na área comercial antes é muito importante.
Nesse sentido, recomendamos que você faça um estudo sobre a progressão de carreira na área em que você trabalha ou quer atuar. Tente entender a trajetória dos profissionais que ocupam a posição de gerente comercial dela. A partir daí, faça o seu plano de carreira, incluindo não só o seu objetivo final, mas as metas de curto e longo prazo.
Qual o perfil desejado de um gerente comercial?
Ter domínio sobre estratégias de vendas, gestão comercial e sobre os produtos da empresa e do mercado são essenciais para todo gerente comercial. No entanto, existem várias outras de habilidades técnicas e comportamentais (as hard e soft skills) que o profissional também deve desenvolver durante a sua atuação profissional. Um profissional que não as possui com certeza terá dificuldades em atuar na área – o que pode levar a uma equipe pouco eficiente, motivada e números de venda abaixo do esperado. Saiba quais são elas:
- Ter conhecimentos profundos no setor comercial e em estratégias de vendas;
- Ter conhecimento básico de marketing;
- Domínio do inglês como língua estrangeira, mas há áreas que requerem outras línguas, como espanhol ou mandarim, por exemplo;
- Ter conhecimentos em ferramentas digitais de escritório (como o Microsoft Office) e gestão;
- Perfil de gestão e liderança
- Ter facilidade em realizar treinamento da equipe;
- Ter boa comunicação (verbal e escrita)
- Capacidade de negociação
- Capacidade analítica
- Ter foco em resultados e metas.
- Organização e disciplina
- Inteligência emocional
- Ética profissional
- Orientação estratégica
- Ousadia
- Proatividade e agilidade
- Desenvolvimento de pessoas
- Trabalho em equipe